W jaki sposób negocjować?
W jaki sposób negocjować?
Umiejętność negocjacji to niezbędna cecha w niejednej firmie, w której pracujemy bezpośrednio z klientem. Każdy chce zaoszczędzić i próbuje uzyskać jak najlepszą dla siebie cenę. Ponadto negocjacje dotyczą wielu innych dziedzin życia, nie tylko finansów. Możemy negocjować lepsze warunki pracy albo szybszy termin wykonania zlecenia i w każdym z tych przypadków umiejętności negocjacyjne będą bardzo przydatne. Warto walczyć o swoje, bo przy odpowiednim postawieniu sprawy oraz dzięki kilku sztuczkom możemy osiągnąć swoje cele. Jak sprawnie i skutecznie negocjować?
Przygotuj się na ustępstwa
Przygotowując się do rundy negocjacyjnej, zastanów się nad tym, co jesteś wstanie odpuścić, by uzyskać określone cele. Nie możesz przystąpić do dyskusji o jakichś warunkach, jeśli nie będziesz w stanie z niczego zrezygnować. Swoją upartą postawą możesz wygrać te negocjacje, ale stracić możliwość na negocjowanie kolejnych zleceń czy transakcji. Przygotuj więc takie pola przedmiotu sprawy, na których w rzeczywistości niezbyt ci zależy, ale będziesz je przedstawiał jako ważne i zasadnicze. Po jakiś czasie udasz, iż z bólem serca musisz się ugiąć, iść na kompromis i z czegoś zrezygnować. Taka rezygnacja nie będzie w żaden sposób dla ciebie bolesna, a odegra znakomitą rolę jako psychologiczna sztuczka.
Daj poczucie satysfakcji przeciwnikowi
Sytuacja, którą opisałem powyżej, ma jedno strategiczne zadanie. Ma dać przeciwnikowi poczucie, iż udało mu się coś wywalczyć. Podbuduje to jego ego i sprawi, iż będzie chciał się odwdzięczyć kompromisem ze swojej strony. Dlaczego? Po pierwsze dlatego, że będzie czuł się zobowiązany, gdyż przebija się tutaj reakcja odwzajemnienia. Po drugie, zrobi to ze względu na własną próżność i chęć kolejnego podbudowania sobie ego. Takie zachowania to altruizm odwzajemniony, czyli pozorne działanie na czyjąś korzyść, które w rzeczywistości jest kierowane dość egoistycznymi pobudkami. Na przykład chęcią pokazania swojego dobrego serca, uczciwości albo wyższości nad inną osobą.
Zabezpiecz się przed dalszymi ustępstwami
Pamiętaj, że nie możesz po sobie dać poznać, iż bardzo ci na czymś zależy. Jeśli będziesz robił coraz więcej ustępstw i dawał odczuć, iż jest to dla ciebie ważna sprawa, to konkurent z pewnością to wykorzysta, by ugrać jak najwięcej. Pokazuj irytację kolejnymi żądaniami przeciwnika, daj mu odczuć niekomfortową sytuację, niewerbalnie sugerując, że zachowuje się nieodpowiednio. To powinno go zdeprymować i przerwać dalszą ekspansję warunków. Pokaż także swą udawaną obojętność wobec efektów. Musisz sprawiać wrażenie, iż bez względu na wynik negocjacji i tak sobie poradzisz.
